PROCESO COMERCIAL - LULE

1. Misión del cargo

Gestionar, desarrollar y potenciar la cartera de clientes asignada y prospectada, mediante una gestión comercial consultiva en campo y seguimiento estructurado de oportunidades, con enfoque en resultados, crecimiento de cuentas y cumplimiento de métricas comerciales, asegurando una adecuada relación con clientes grandes y medianos.

2. Objetivo del cargo

Incorporar un/a profesional con fuerte perfil comercial y de ventas, con capacidad para prospectar, negociar y dar seguimiento a clientes grandes y medianos, utilizando herramientas de CRM (ideal Salesforce) y una gestión basada en métricas/OKR, con potencial para expandir cartera y generar crecimiento comercial sostenible.

3. Responsabilidad principal del puesto

Desarrollar relaciones comerciales efectivas con clientes actuales y potenciales, ejecutar actividades de visita y seguimiento comercial, registrar y administrar la gestión de ventas en CRM, y reportar avances de forma oportuna para contribuir al cumplimiento de objetivos comerciales del área.

4. Funciones y responsabilidades principales

1. Prospectar nuevos clientes y oportunidades comerciales, manteniendo una gestión activa del pipeline de ventas.

2. Gestionar cartera de clientes grandes y medianos, identificando oportunidades de crecimiento, continuidad y expansión comercial.

3. Realizar visitas comerciales en campo según planificación semanal y objetivos definidos.

4. Dar seguimiento a oportunidades comerciales desde el contacto inicial hasta el avance/cierre, asegurando trazabilidad en el proceso.

5. Registrar y actualizar información comercial en CRM (idealmente Salesforce), incluyendo prospectos, actividades, avances y estatus de oportunidades.

6. Elaborar y enviar reportes de gestión comercial y posibles ventas desde modalidad remota, conforme a lineamientos del área.

7. Monitorear métricas comerciales, KPIs u OKR del rol para orientar su gestión al cumplimiento de resultados.

8. Coordinar internamente con el equipo comercial y otras áreas de apoyo para asegurar continuidad en la atención y seguimiento al cliente.

9. Participar en el proceso de capacitación, inducción y visitas acompañadas durante la fase inicial de incorporación.

10. Mantener hábitos de trabajo ordenados, disciplina comercial y cumplimiento de agenda, reportes y actividades programadas.

5. Alcance del cargo

• Gestión comercial en clientes grandes y medianos.

• Desarrollo de cartera con enfoque en crecimiento y nuevas oportunidades.

• Participación en trabajo de campo y seguimiento remoto.

• Uso de CRM como herramienta de control y gestión comercial.

6. Perfil requerido

Seniority

• Perfil medio a senior, con experiencia previa en roles comerciales, idealmente vinculados a visita médica, ventas consultivas o gestión de cartera.

6.2. Perfil comercial esperado

• Fuerte orientación a ventas y resultados.

• Capacidad de prospección y desarrollo de negocio.

• Manejo de clientes medianos y grandes.

• Seguimiento estructurado del pipeline comercial.

• Potencial de crecimiento de cartera.

7. Requisitos del cargo

7.1. Experiencia requerida

• Experiencia en gestión comercial, prospección y seguimiento de clientes.

• Experiencia en manejo de clientes grandes y medianos.

• Experiencia en trabajo de campo y gestión comercial híbrida (campo + reportes).

7.2. Conocimientos técnicos / herramientas

• Manejo de CRM para prospección y seguimiento comercial.

• Deseable experiencia con Salesforce.

• Manejo de métricas comerciales, KPI u OKR.

• Elaboración y gestión de reportes comerciales.

7.3. Requisitos operativos

• Movilización propia (indispensable).

• Disponibilidad para trabajo de campo.

• Disponibilidad para reportar de forma remota y mantener seguimiento comercial.

8. Competencias requeridas (conductuales)

Competencias clave

• Proactividad

• Trabajo en equipo

• Asertividad

Competencias complementarias sugeridas

• Organización y disciplina comercial

• Negociación

• Orientación al cliente

• Seguimiento y cierre

9. Modalidad de trabajo y dinámica de incorporación

Fase 1: Inducción y capacitación (primeros 3 meses)

Durante los tres primeros meses, la persona deberá cumplir una etapa inicial de formación y adaptación operativa con enfoque en:

• Capacitación e inducciones

• Conocimiento del negocio / producto / servicio

• Visitas acompañadas (aprendizaje en campo)

• Permanencia fija en planta durante el proceso de formación inicial

Fase 2: Operación regular (posterior a inducción)

Una vez completada la fase inicial:

• 2 días por semana en campo para visitas comerciales, prospección y seguimiento.

• Trabajo remoto para:

  • envío de reportes,

  • registro y seguimiento en CRM,

  • gestión de posibles ventas y avances comerciales.

10. Esquema de compensación

• Sueldo fijo

• Incentivos por cumplimiento (variable por metas/resultados)

Enfoque referencial de incentivos (según política interna)

• Cumplimiento de metas comerciales

• Crecimiento de cartera

• Gestión efectiva de clientes estratégicos

• Indicadores de actividad y seguimiento comercial

11 Indicadores de gestión / criterios de evaluación del rol (referenciales)

• Cumplimiento de metas comerciales establecidas

• Desarrollo y crecimiento de cartera

• Gestión efectiva de clientes medianos y grandes

• Uso adecuado de CRM (ideal Salesforce)

• Calidad y consistencia del seguimiento comercial

• Cumplimiento de reportes y disciplina operativa

• Orientación a métricas (KPI/OKR)

• Comunicación comercial y asertividad

• Hábitos de trabajo y revisión de costumbres laborales

• Potencial de escalamiento del portafolio/cartera

12. Observaciones para evaluación en entrevista (uso interno de selección)

Validar especialmente:

• Estilo comercial (hunter / farmer / mixto)

• Nivel de autonomía

• Frecuencia y profundidad de uso de CRM

• Experiencia real en Salesforce (si aplica)

• Manejo de métricas / KPI / OKR

• Experiencia en campo

• Capacidad de reportar y dar seguimiento

• Disponibilidad real de movilización propia

• Ajuste cultural, trabajo en equipo y comunicación asertiva

13. Perfil ideal resumido

Profesional comercial de nivel medio a senior, con experiencia en prospección y desarrollo de cartera, habituado/a al manejo de clientes medianos y grandes, con dominio de CRM (preferible Salesforce), enfoque en métricas y resultados, y disposición para una dinámica mixta de trabajo (campo + remoto), con alta proactividad, asertividad y trabajo en equipo.